「売上をアップさせる」と一言で言っても、漠然としすぎていてどこから手を付けたらよいか分からないものではないでしょうか？
しかし売上をアップさせるためのポイントは、実は明確に決まっています。
この記事では売上アップのポイントと、具体的な施策づくりに役立つ分析手段についてまとめます。

売上とは？売上＝顧客数×客単価

まず「売上」を求める式は、「売上＝顧客数×客単価」と表すことができます。
つまり「顧客数」か「客単価」、あるいは両者をアップさせれば売上は上がることになるのです。
そして「顧客数」も「客単価」も、さらに詳細な式で表すことができます。

以下、それぞれの要素をさらに具体的・詳細に見ていきます。

顧客数を増やすために

「顧客数」をさらに細かく分析すると、「顧客数＝リピーター＋新規顧客－離脱顧客」という式で表すことができます。
つまり、リピーターと新規顧客を増やして離脱顧客を減らすことに成功すれば、顧客数が増えて売上も上がるということになります。

リピーター・新規顧客・離脱顧客について、詳しく見ていきましょう。

顧客数を増やすために：1）リピーターを増やす

リピーターは継続して買ってくれる既存の顧客です。
リピーターが増えれば売上は安定します。
またよく言われる通り、既存顧客に再購入してもらうための費用は、新規顧客を獲得するより低コストで済みます。

リピーター作りとは、新規顧客に継続して購入してもらうということです。
サービスや商品の品質を向上・安定させると、顧客の満足度が高まります。
その結果、継続して買ってくれる顧客を増やすことができます。

顧客数を増やすために：2）新規顧客を増やす

今まで取引・購入歴のなかった新しい顧客が増えれば、売上は上がります。
離脱していく顧客をゼロにすることは不可能です。
そのため、どんな業種でも新規顧客を獲得し続けることは必須だと言えます。

新しい顧客に購入してもらうには、新規顧客を集客する必要があります。
具体的には、広告を打つ・SNSやWebサイトを活用する・キャンペーンやイベントを実施するといった方法があります。
そのほか、今までと違う客層向けの商品を開発するという方法もあります。

なお新規顧客の獲得にばかり集中してしまうと、既存顧客への対応がおろそかになり離脱顧客が増えてしまうことがあります。
並行して行いましょう。

顧客数を増やすために：3）離脱顧客を減らす

売上を上げていくには、離脱顧客を減らす必要があります。
離脱顧客は買わなくなってしまった顧客のことです。
離脱顧客をゼロにするのは難しいのですが、顧客の人数を減らさないための施策は当然考えるべきです。

離脱顧客を減らすことは、リピーター作りと重なる部分もあります。
離脱させないということは、継続して購入してもらうことでもあるからです。
具体的な方法としては、ポイントカードの発行やオンライン・オフライン問わず継続的なコミュニケーションなどが挙げられます。

購入頻度を上げるために

「顧客数」「客単価」に加えて、「購入頻度」も売上に影響します。
既存顧客が今まで以上に頻繁に購入してくれるようになれば売上が上がるのは理解しやすいことでしょう。
例えばある商品を毎月1回買っていた顧客が毎月2回買ってくれるようになれば、その顧客からの売上は2倍になります。

購入頻度の改善は、食品や日用品などを幅広く扱う業種が行いやすいと言えます。
食品や日用品は繰り返し購入し続ける必要があり、幅広い商品を扱っていれば多様な購入目的に対応できるからです。

購入頻度を上げるためには、購入回数を増やす動機付けが必要です。
具体的には回数券の発行・定期的なキャンペーン・定期購入の整備やオファーといった方法があります。

客単価を上げるために

次に、「顧客数×客単価」の「客単価」について考えます。客単価を表す式は「客単価＝購入個数×購入単価」で表すことができます。
つまり「購入個数」「購入単価」をアップさせることで売上が上がります。
より詳細に見ていきましょう。

客単価を上げるために：1）購入個数を増やす

今まで毎回1個しか買っていなかった顧客が毎回2個買ってくれるようになれば、購入個数が増えてその分売上も上がります。
同じ商品のまとめ買いを促したり、違う商品を同時に買ってもらうことで購入個数を増やすことができます。

具体的には、まとめ買いのキャンペーンやセット商品の開発・クロスセル（関連商品のオファー）・回数券の発行などの方法があります。
回数券はサービスのまとめ買いとも言え、サービス業に特に有効です。
また取り扱い商品の種類を増やすことも購入個数アップのチャンスを作ります。

販売個数アップがやりやすい業種は、消費財の販売業やサービスを回数券化できる業種、商品・サービスのバラエティを増やすことができる業種です。そうそう購入できない高価な商品・サービスや、一度購入したらしばらく購入しない耐久財には不向きです。

客単価を上げるために：2）購入単価を上げる

購入単価を上げることで売上もアップします。
低価格の商品を購入していた顧客が、より高額の商品を買ってくれるようになれば、その分売上は上がります。

具体的には、アップセルでより高い商品を提案・購入してもらう方法や適切な値上げを行う方法があります。
適切な値上げは利益率の改善にも有益です。そのほか、顧客数を増やす際などに値引きに頼らないことも大切です。

購入単価のアップは、耐久財や比較的高価な商品・サービスを扱う業種に向いています。

売上アップのポイント検討にデータサイエンスを利用する

以上見てきたように、業種によって改善しやすいポイントとしにくいポイントがあります。
自分の業種に合ったポイントを改善することが売上アップの近道となります。

改善の際、「データサイエンス」を利用することが有効です。
データサイエンスとは、データの分析を行って知識・経済面における利益をもたらす学問のことです。
最後に、データサイエンスをどのように売上アップに活用できるかについてまとめます。

アップセル・クロスセル

購入履歴の分析を行うデータマーケティングにより、購入まで至りやすい商品の提案を行うことができます。
アップセルは高額な商品の提案、クロスセルは商品の組み合わせを提案することでした。
データサイエンスは精度の高いアップセル・クロスセルを可能にします。

適切な価格設定

データに基づいて安すぎない価格設定ができれば、購入単価アップに役立ちます。
データサイエンスを利用すれば、定価はもちろんキャンペーンなどの値引き価格も必要以上に安くすることなく適切に設定できます。

離脱顧客の予防

データサイエンスを離脱顧客の予防に活用することができます。
顧客の購入行動を分析して過去の離脱顧客のパターンと比較すれば、行動の特徴から離脱の可能性を予測できます。
離脱の兆候がある顧客に対策を打つことができれば、離脱の予防に効果的です。

購入の機会損失予防

簡単な問い合わせの対応をチャットボットなどで自動化することで、顧客の購入につなげやすくなります。
顧客を返答待ちの状態にしてしまうことや対応漏れがなくなり、顧客の購買意欲の高まっているタイミングを逃さないからです。

担当者は必要な応対だけに専念でき、営業の能率も上がります。
また問い合わせ内容をデータ化することでチャットボットの精度を向上させることができます。さらに離脱顧客の予防にも役立たせることができます。

データサイエンスを売上/実績アップに役立てよう

売上アップは顧客数と客単価、購入頻度を高めることで実現できます。そしてそれを具体的に行う場面では、データサイエンスを利用することが非常に有効です。蓄積してきたデータを利用して、売上・実績アップに役立てましょう。

投稿者：中野直大
営業として働きながら、独学でプログラミングやデータサイエンスについて学ぶ。
その中で数字に苦手意識のある人たちでもデータ分析は「できる」と思ってもらえるのではないかと強く思うようになる。
DX推進が加速していく社会の中で活躍する人材の底上げをしたいと思った事から、データ分析スクールまなべくとるを立ち上げに携わる。
学生時代には、世界を旅し、研究室では大腸ガン早期発見の為のデバイス開発研究を行う。